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«Noch haben wir einen attraktiven Exotenbonus»

Wer als Regionalproduzent wachsen will, denkt früher oder später über die Stadt nach.
Wir haben mit vier St. Galler Winzern darüber gesprochen und Weinexperte Philipp Schwander um eine Aussensicht gebeten.

Wein ist seit jeher enger verbunden mit der Stadt als die meisten anderen Landwirtschaftsprodukte. Historisch bauten viele Städte Wein zuerst für ihren eigenen Bedarf an und später auch als lukrative Handelsware. Die Konkurrenz durch den Weinhandel gehört schon seit Urzeiten zum Winzerdasein. Gerade Schweizer Winzer sind sich an harte Konkurrenz gewöhnt. Weil der Weinmarkt im Unterschied etwa zur Milchwirtschaft sehr liberal ist. Erfolgreiche Winzer kommen damit zurecht,

denn sie haben die Selbstvermarktung im Blut, denn der Direktverkauf war und ist ein wichtiges Standbein ihrer Zunft. Regionalproduzenten können sich von erfolgreichen Winzern viel abschauen. Früher oder später stellt sich für regionale Produzenten die Frage, wie sie weiter wachsen können. Das grösste Potential für neue Kundschaft liegt in den Städten und ihren wachsenden «Speckgürteln». Doch wie erschliesst man sich diesen Markt in einem Umfeld, das von Überfluss geprägt ist? Wir haben vier bekannte St. Galler Weinmacher gefragt.

Stefan Hörner Weingut Gonzen

Stephan Hörner und seine Frau Anita haben das Weingut Gonzen der Eisenbergwerk Gonzen AG zu einer bekannten Weinadresse gemacht. Zu den bekannten Pinot noirs, die im föhnverwöhnten Sargans ideale Bedingungen finden, kommen in den letzten Jahren Weissweine wie Chardonnay und Sauvignon blanc. Stefan Hörner ist Präsident des Branchenverbands St. Galler Wein.

Schmidheiny Weingut

Andreas Stössel ist Geschäftsführer des Weinguts Schmidheiny in Heerbrugg und des Weinguts Höcklistein in Kempraten am Zürichsee. Während im Rheintal der Fokus auf klassischen Weinen liegt, werden vor den Toren von Rapperswil Lagenweine nach burgundischem Vorbild sowie der regionaltypische Räuschling kultiviert. Dank Top-Qualität und viel Sinn für stilvolle Vermarktung sind die Schmidheiny-Weine im städtischen Markt seit Jahren erfolgreich.

Christoph Schmid

Christoph Schmid führt das traditionsreiche Familienunternehmen in Berneck in fünfter Generation. Mit der «jungen» Marke tobias wein. gut hat er einen Volltreffer gelandet. Die Kombination aus sonnigen Steillagen, modernem Know-how und geschicktem Marketing funktioniert. Der tobias Cuvée Blanche flog 2018 als Bordwein der SWISS in Städte rund um die Welt.

Roman Rutishauser

Roman Rutishauser führt in Thal das Weingut am Steinig Tisch in dritter Generation. Er bewirtschaftet 7 Hektar Weingärten an den Steillagen des Buechbergs und produziert aktuell 14 verschiedene Weine. Er hat mit dem prestigeträchtigen Titel GaultMillau Rookie of the Year 2019 eine gute Basis gelegt, um Kundschaft in den Schweizer Städten anzusprechen.

Ihr verkauft eure Weine nicht nur in eurer Region, sondern auch in den grossen Schweizer Städten.
Wie habt Ihr das geschafft?

Roman Rutishauser: Mit zuverlässiger Qualität, einem grossen Netzwerk und dem passenden Marketing: Online-Präsenz, Messen, Wettbewerbsteilnahmen, Interviews…

Stephan Hörner: Wir haben bewusst St.Gallen und Zürich im Fokus. Das funktioniert für uns mit ausgesuchten Gastronomen und Vinotheken.

Christoph Schmid: Im Rheintal haben wir ideale Voraussetzungen für richtig guten Wein. Ich fände es schade, wenn man das nur hier in Region zu schätzen weiss. Mit der Marke tobias wein.gut sprechen wir ein junges, urbanes Publikum an. Mit einem modernen Weinstil, mit passendem Design, mit einer guten Geschichte.

Andreas Stössel: Man muss das unbedingt wollen! Es braucht Zeit, Energie, Geduld und Wissen. Was macht die Konkurrenz, was wollen die Kunden? Es ist klar ein Vorteil, wenn man gut zuhören kann. Kommunikation ist der Schlüssel. Man muss viele Leute überzeugen und von ihnen lernen. Vor allem von den Wirten kann man viel lernen. Welche Weine werden bestellt? Was verkauft sich? Was funktioniert nicht?

Gibt es einen besonderen Faktor, der dir geholfen hat?

Roman: Die Auszeichnung von GaultMillau zum Winzer Rookie of the Year 2019 hat mir sicher wichtige Türen geöffnet.

Christoph: Wir nutzen Ausstellungen wie die expovina in Zürich oder Wettbewerbe, wie den Gran Prix du Vin, wo wir 2019 mit dem tobias Pinot Noir G5 unter den besten acht Pinots der Schweiz landeten. Aber auch an den St. Galler Weinspitzen konnten wir Kunden aus St. Gallen und Zürich gewinnen.

Was braucht es, dass man als Weinproduzent in St. Gallen, Zürich oder Bern gekauft wird?

Roman: Man muss sichtbar werden. Das bedeutet, dass man dort hingehen muss, wo man seinen Wein verkaufen will und sich dem Wettbewerb stellt. Das ist aufwändig, teuer, manchmal auch enttäuschend, aber ohne geht es nicht!

Stephan: Grundsätzlich muss einfach die Qualität stimmen. Wir setzen auf einen schlichten, visuell überzeugenden Auftritt im Web und bei den Etiketten. Damit sprechen wir bewusst auch jüngere Kunden an.

Christoph: Es braucht viel Eigeninitiative. Ich habe den Eindruck, wir sollten unsere Steillagen besser vermarkten. Sie sind in vielen Regionen der Welt wieder im Trend, denn sie sind ideale Lebensräume für die Reben und ermöglichen Superqualität.

Andreas: Es braucht Kontinuität. Die Kunden müssen Vertrauen in das Produkt entwickeln. Das schafft man nur, wenn man sein Handwerk im Griff hat und bei der Qualität keine Kompromisse eingeht.

Städter und Ländler ticken in gewissen Fragen ziemlich unterschiedlich. Wie nimmst du diesen Unterschied bei deinen Kunden wahr?

Roman: Der Städter möchte mehr Information zum Produkt und wie es hergestellt wird. Wenn man ihnen Einblicke ermöglicht, wie man arbeitet, schafft das Vertrauen. Die Leute vom Land sind der Landwirtschaft oft noch näher und wissen mehr über die Arbeit im Rebberg.

Stephan: Unsere Kunden aus der Region legen Wert auf die Herkunft. Für sie ist es wichtig, ob der Wein aus Sargans oder aus Sax kommt. Für unsere Stadtkunden zählt hingegen die Qualität und die Stilistik. Was ich in der Stadt immer wieder höre ist, dass unsere Weine ein hervorragendes Preis-/Leistungsverhältnis haben. Nicht wenige Weinfans suchen auch einfach etwas Neues. Bei denen geniessen wir St. Galler Winzer (noch) einen attraktiven Exotenbonus.

Christoph: Die Städter wollen eher etwas ausprobieren. Und sie sind häufig überrascht, wie günstig auch die richtig guten St. Galler Weine sind. Die Kunden auf dem Land sind preisbewusster und haben eine tiefere preisliche Schmerzgrenze.

Andreas: Ich erkenne eher Unterschiede zwischen den Regionen. Für die Zürcher zum Beispiel ist der Preis nicht so entscheidend, wenn sie das Produkt überzeugt. Die Rheintaler hingegen schauen mehr aufs Portemonnaie und sie sind stärker aufs Rheintal oder sogar auf ihre Gemeinde fixiert. Man könnte auch sagen, sie sind loyaler.

Eine Entwicklung ist die wachsende Entfremdung der Städter von der Landwirtschaft, die zu unrealistischen Ansprüchen führt: Stichwort Trinkwasserinitiative. Wie reagierst du darauf?

Roman: Ich bin da gelassen. Im Weinbau sind wir in Sachen Nachhaltigkeit schon weit. Zum Beispiel mit PIWI-Reben. Vieles ist möglich! Allerdings nur zu fordern, man hätte gerne Bioqualität, reicht nicht. Das bedeutet für uns Winzer nämlich deutliche Mehrarbeit und Kosten. Wir werden hier zukünftig einiges mehr in diese Richtung tun. Der Kunde muss dann aber auch so konsequent sein und unseren Mehraufwand belohnen!

Stephan: Es ist wichtig, dass diese Themen auf den Tisch kommen! Hier auf dem Land, wo viele noch mit einem Zehen irgendwie verwurzelt sind im Rebbau, gibt es viel Verständnis dafür, dass man eine Pflanze vor Schädlingen schützen muss, weil man sonst vielleicht gar keinen Ertrag hat. Der Städter ist da oft weiter weg. Er wünscht sich die heile Welt. Meine Stadtkunden fragen mich, wieso müsst ihr denn überhaupt spritzen, das ist doch gar nicht nötig? Da wird es noch viel ehrliche Kommunikation brauchen.

Christoph: Wir wollen alle möglichst naturnah und nachhaltig arbeiten. Ich kenne keinen Winzer, der gern spritzt. Es ist mühsam und es ist teuer. Der Konsument sollte nicht an der Urne über die Qualität der Produkte entscheiden, sondern im Laden, indem er tatsächlich jene Produkte kauft, die seine hohen Ansprüche erfüllen. Falls der Einsatz von synthetischen Pflanzenschutzmitteln tatsächlich verboten wird, werden traditionelle Sorten verschwinden, weil sie anfällig sind auf Krankheiten.

Andreas: Ich verstehe die Angst, und ich verstehe die Hoffnung, dass es ganz ohne Gift geht. Sie ist entstanden, weil der Begriff Bio heute sehr unscharf ist. Bio bedeutet zum Beispiel nicht, dass man die Pflanzen nicht schützt. Eine Monokultur ist in freier Natur nicht überlebensfähig. Man wird ehrlich erklären müssen, was Bio bedeutet. Viele Menschen haben die Hoffnung, dass Landwirtschaft ohne Schutzmittel und Medikamente möglich ist. Weil es bei Bio ja geht. Hier braucht es Aufklärung, damit die Leute mündig abstimmen können.

Philipp Schwander über St. Galler Wein

Philipp Schwander ist in St. Gallen geboren und aufgewachsen. 1996 erlangte er als erster Schweizer die Auszeichnung Master of Wine, die anspruchsvollste Weinprüfung überhaupt. Weltweit dürfen nur rund 300 Menschen diesen Titel tragen. Schwander ist erfolgreicher Weinhändler und önologischer Berater sowie gefragter Autor. Es war naheliegend, ihn um eine professionelle Sicht auf den St. Galler Wein zu bitten, und freundlicherweise hat er sich Zeit genommen für einige Fragen zum St. Galler Wein.

Welche St. Galler Weinregion ist Ihnen am vertrautesten?

Eindeutig das Rheintal – vom Bodensee bis ins Sarganserland. Ich gestehe aber, dass ich erst durch den kantonalen Weinbaukommissär Markus Hardegger mitbekam, wie erstaunlich sich die Qualität des St. Galler Weinbaus in den letzten Jahren entwickelt hat. Eine bewundernswerte Leistung, die grossen Respekt verdient.

Mit welchen Weinregionen können sich die St. Galler Winzer sinnvoll vergleichen, um noch besser zu werden?

Aufgrund der klimatischen Voraussetzungen können die St. Galler Winzer durchaus das Burgund ins Visier nehmen – ähnlich wie Neuenburg. Ich habe schon grossartige Neuenburger Pinot Noirs probiert, beispielsweise jene von Jacques Tatasciore.

Was empfehlen Sie einer ambitionierten Weinregion, um national oder sogar international bekannter zu werden?

Sicher ist es wertvoll, einige hochkarätige Aushängeschilder zu haben, über welche die Presse öfter berichtet. Dadurch rückt die Region stärker in den Fokus. Die Anbauregion Bündner Herrschaft beispielsweise profitierte anfänglich stark von den bekannten Exponenten Gantenbein und Donatsch sowie einigen anderen ausgezeichneten Winzern. Das Piemont, das noch gar nicht so lange als erstklassige Weinbauadresse gilt, hatte mit dem Weingut Gaja eine zugkräftige PR-Maschine, in deren Gefolge viele neue Produzenten auftauchten.

Was sind für Sie aus professioneller Perspektive die erfolgversprechendsten Sorten und Weinformate aus St. Galler Lagen.

Meine Erfahrung in Sachen St. Galler Wein ist ehrlich gesagt noch bescheiden. Ich habe jedoch einige exzellente Pinot Noirs und Chardonnays verkostet – beispielsweise den Chardonnay Sax vom Weingut Gonzen. Das sind Sorten, die sich in gemässigten, eher kühlen Regionen bewährt haben. Sie sind international anerkannt und gefragt. Ein Fokus auf solche etablierte Sorten kann bestimmt nicht schaden.

Philippe Schwander